1.1萬(wàn)字深度拆解丨樊登讀書如何找到書中的黃金屋?

2023-2-6    資深UI設(shè)計(jì)者

你有想過你的孩子一邊喝六個(gè)核桃,一邊聽樊登讀書嗎?如果沒有,這是因?yàn)槟悴恢婪亲x書的銷售場(chǎng)景有多豐富,他們和六個(gè)核桃就設(shè)計(jì)了一個(gè)聯(lián)名套餐,售價(jià)429元。
你有想過你的辦公場(chǎng)地可以加入一個(gè)讀書角,讓員工每天讀書學(xué)習(xí)嗎?如果沒有,這是因?yàn)槟悴恢婪亲x書有一個(gè)服務(wù)叫數(shù)字閱讀空間,它可以讓你的員工一鍵掃碼即可閱讀學(xué)習(xí)。
你有想過樊登讀書2023年會(huì)解讀什么書嗎?如果你想知道,你可以購(gòu)買他的「未來(lái)書單」,他都為你設(shè)計(jì)好了,不僅有52本實(shí)體書,還會(huì)給你一份未來(lái)書單專屬認(rèn)證的學(xué)員徽章。
如果不去拆解樊登讀書,你根本不知道這個(gè)產(chǎn)品可以把讀書這個(gè)原本枯燥乏味的學(xué)習(xí)形式變得這么有創(chuàng)意,絕對(duì)超出你的想象。
樊登,作為前央視的主持人,在2013年創(chuàng)辦了樊登讀書會(huì)以后,發(fā)展不到10年,APP會(huì)員數(shù)已經(jīng)突破了6000萬(wàn),年?duì)I收超過10億,全國(guó)線下樊登讀書運(yùn)營(yíng)中心超過2000家,成為了知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的一個(gè)獨(dú)角獸。這樣一個(gè)讀書產(chǎn)品,到底有什么魅力,能讓用戶對(duì)它如此著迷,樊登又是如何找到他的書中黃金屋,本期設(shè)計(jì)大偵探,為大家?guī)?lái)樊登讀書的產(chǎn)品拆解,讓我們一看究竟。

一、導(dǎo)讀

1. 內(nèi)容結(jié)構(gòu)
全文11158字,分為六個(gè)部分,分別是導(dǎo)讀、產(chǎn)品畫像、讀書服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、會(huì)員服務(wù)和設(shè)計(jì)總結(jié),你可以通過下面的思維導(dǎo)圖對(duì)本文內(nèi)容結(jié)構(gòu)有全面的了解。




2. 適合人群
第一類,UI/交互設(shè)計(jì)師,可以跳出執(zhí)行層,去思考樊登讀書的產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略,提升產(chǎn)品分析能力;
第二類,產(chǎn)品經(jīng)理/運(yùn)營(yíng),通過全面的產(chǎn)品設(shè)計(jì)拆解、策略推導(dǎo),獲取產(chǎn)品設(shè)計(jì)參考;
第三類,知識(shí)付費(fèi)行業(yè)從業(yè)者,通過對(duì)樊登讀書的全面拆解,獲取競(jìng)品設(shè)計(jì)參考。




3. 分析模型
我們主要運(yùn)用三種模型對(duì)產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)進(jìn)行拆解,由于沒有權(quán)威的官方數(shù)據(jù),所以我們更多以推導(dǎo)的形式去思考樊登讀書為什么這樣設(shè)計(jì)。
第一個(gè),增長(zhǎng)模型。由戴夫·麥克盧爾提出,包含用戶獲取、用戶激活、用戶留存、獲取收入、用戶推薦,分別對(duì)應(yīng)用戶生命周期中的5個(gè)重要環(huán)節(jié),主要用于分析產(chǎn)品的功能價(jià)值。
第二個(gè),上癮模型。由尼爾·法埃爾提出,通過對(duì)上千種習(xí)慣類產(chǎn)品的調(diào)研,總結(jié)出一款產(chǎn)品如果要讓用戶習(xí)慣、上癮,可以按照觸發(fā)、行動(dòng)、多變的酬賞和投入四個(gè)步驟去設(shè)計(jì),主要用于分析產(chǎn)品的功能價(jià)值和推導(dǎo)產(chǎn)品的策略設(shè)計(jì)。
第三個(gè),社會(huì)心理學(xué)。主要結(jié)合西奧迪尼的社會(huì)心理學(xué)《影響力》六大說(shuō)服力原則——互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺,去推導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的用戶心理設(shè)計(jì),主要用于推導(dǎo)產(chǎn)品的策略設(shè)計(jì)。




二、產(chǎn)品畫像
在本節(jié),我們將會(huì)通過樊登讀書官網(wǎng)、百度百科、易觀千帆和七麥數(shù)據(jù)等資料網(wǎng)站,讓大家對(duì)樊登讀書有一個(gè)初步的了解。

1. 產(chǎn)品介紹
樊登讀書成立于2013年,是前央視主持人樊登創(chuàng)辦的知識(shí)付費(fèi)品牌。樊登讀書APP是一款為用戶提供書籍精華解讀(非電子書)、精品課程教授、社群學(xué)習(xí)等知識(shí)服務(wù)的軟件,致力于為3億國(guó)人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣。根據(jù)樊登讀書2022年三季度的社會(huì)責(zé)任報(bào)告顯示,樊登讀書目前會(huì)員數(shù)突破6000萬(wàn),音視頻累計(jì)播放超45億人次,用戶收聽總時(shí)長(zhǎng)超8.1億小時(shí),是知識(shí)付費(fèi)行業(yè)的頭部品牌。




2. 商業(yè)模式
樊登讀書以讀書點(diǎn)亮生活為價(jià)值主張,旨在幫助3億國(guó)人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣,目標(biāo)用戶群體有C端大眾消費(fèi)者以及B端企業(yè)客戶。樊登讀書作為一個(gè)知識(shí)付費(fèi)平臺(tái),吸引了眾多知識(shí)創(chuàng)作者加入,主要為用戶提供內(nèi)容生產(chǎn)、出版合作、線上電商和線下書店四塊業(yè)務(wù),其次通過線下加盟代理的模式,目前在全國(guó)已經(jīng)建立超過2000家城市運(yùn)營(yíng)中心。樊登讀書的盈利模式非常豐富,除了最基礎(chǔ)的會(huì)員VIP服務(wù),還有課程、訓(xùn)練營(yíng)、聽書和電商等增值服務(wù),年?duì)I收在2021年就超過10個(gè)億。




3. 用戶畫像
樊登讀書的用戶群體男女比例均衡,女性占比54.67%,男性占比45.33%;年齡以24-30歲居多,占比40.21%,其次為31-35歲,占比26.36%;樊登讀書的用戶消費(fèi)能力較強(qiáng),中等以上消費(fèi)者占比71.09%;用戶以三線城市最多占比23.20%,一線城市僅占8.93%,其中廣東省最多,山東和河南省位居前三。




4. 信息結(jié)構(gòu)
樊登讀書的菜單欄主要分為「首頁(yè)」、「樊登講書」、「免費(fèi)視頻」和「我的」四個(gè)一級(jí)欄目?!甘醉?yè)」以TAB切換的形式向用戶展示不同的子欄目?jī)?nèi)容,非常夯實(shí);「樊登講書」是范登讀書的王牌欄目,可以收聽樊登每年講解的52本書;「免費(fèi)視頻」是一個(gè)短視頻欄目,主要截取樊登講書視頻的精華內(nèi)容,通過沉浸式的體驗(yàn),提升用戶使用產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng);「我的」就是用戶中心,主要儲(chǔ)存用戶的讀書數(shù)據(jù),可以查看歷史讀書記錄、訂單和購(gòu)買歷史等內(nèi)容。




5. 重要迭代記錄
樊登讀書的首個(gè)APP版本發(fā)布于2015年2月16日,截止到10月28日,APP版本已經(jīng)更新至V5.56.0版本,平均1年更新次數(shù)為33次。




版本迭代重要記錄
2015年12月,發(fā)布V3.0.1版本,Slogan為「成功人士有聲閱讀神器」;
2017年8月,發(fā)布V3.9.0版本,Slogan升級(jí)為「幫助3億國(guó)人養(yǎng)成閱讀習(xí)慣的學(xué)習(xí)型社區(qū)」;
2018年4月,發(fā)布V3.9.16版本,品牌形象全新升級(jí),加入知識(shí)課程等內(nèi)容;
2018年7月,發(fā)布V3.9.22版本,樊登讀書會(huì)更名為樊登讀書;
2018年10月,發(fā)布V3.9.26版本,Slogan升級(jí)為「讀書點(diǎn)亮生活」;
2020年5月,非凡精讀館公測(cè)上線,為用戶帶來(lái)更多專家解讀書籍;
2021年7月,發(fā)布V5.18.0版本,上線李蕾慢讀欄目;

6. 產(chǎn)品生命周期
根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示,截止到2022年7月,樊登讀書月活躍用戶人數(shù)115.94萬(wàn),注冊(cè)用戶超過6000萬(wàn),年?duì)I收早在2021年就超過10億。明年即將年滿十歲的樊登讀書,目前處于產(chǎn)品生命周期的成熟期,當(dāng)下聚焦于商業(yè)變現(xiàn)和用戶增長(zhǎng)。




7. 競(jìng)爭(zhēng)圖譜
和聽書類APP相比,樊登讀書月活躍用戶人數(shù)排名第19,喜馬拉雅1.3億月活躍用戶人數(shù)全網(wǎng)第一;和讀書類APP相比,樊登讀書排名第四,起點(diǎn)讀書月活躍用戶人數(shù)1762.70萬(wàn)全網(wǎng)第一。




三、讀書服務(wù)
「讀書服務(wù)」是樊登讀書最核心的服務(wù),是實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)最重要的方式。從講書人去拆分,樊登讀書設(shè)計(jì)了樊登講書(火車頭)、李蕾講經(jīng)典(前央視主持人,自帶流量和曝光度)和非凡精讀(匯聚各行業(yè)精英大咖)三個(gè)版塊。從知識(shí)學(xué)習(xí)的場(chǎng)景拆分,樊登讀書設(shè)計(jì)了「課程」和「書城」兩大版塊,如今的樊登讀書,已經(jīng)成為一個(gè)非常豐富的知識(shí)付費(fèi)學(xué)習(xí)平臺(tái),不僅有各種知識(shí)付費(fèi)、職業(yè)培訓(xùn)課程,還有訓(xùn)練營(yíng)、系統(tǒng)課,以及有聲書和實(shí)體書銷售等業(yè)務(wù),內(nèi)容非常夯實(shí)。從用戶群體去拆分,樊登讀書還設(shè)計(jì)了企業(yè)共讀營(yíng)、線下翻轉(zhuǎn)課堂和數(shù)字閱讀空間這些面向企業(yè)的讀書服務(wù),把讀書賦能給企業(yè),為他們提供提供綜合性的讀書解決方案,以建立學(xué)習(xí)型組織為目標(biāo)。




1. 個(gè)人IP
樊登讀書以「樊登」這個(gè)超級(jí)IP作為火車頭,每年講解52本書為底層服務(wù)內(nèi)容,現(xiàn)在加入了「非凡精讀」和「李蕾講經(jīng)典」兩個(gè)內(nèi)容欄目。這兩個(gè)欄目,不僅可以豐富平臺(tái)的內(nèi)容,還可以彌補(bǔ)樊登一年只講52本書的數(shù)量缺陷,從而滿足更多用戶的需求。

1.1 樊登講書
「樊登講書」是樊登讀書的王牌欄目,是吸引用戶收聽和付費(fèi)的主要內(nèi)容。樊登以每年為用戶講解52本書和提煉45分鐘書籍精華為賣點(diǎn),幫助那些沒有時(shí)間讀書、讀不懂書的人培養(yǎng)閱讀習(xí)慣。從內(nèi)容分類看,「樊登講書」主要分為心靈、個(gè)人成長(zhǎng)、親子家庭、人文歷史、商業(yè)財(cái)經(jīng)、社科新知、健康生活和作者光臨9個(gè)欄目。其中親子家庭是最熱門的內(nèi)容之一,育兒的書籍是樊登最吸引用戶的內(nèi)容,樊登還擁有育兒專家的頭銜。




1.1.1 講書詳情頁(yè)
①「講書」有三種傳播形式,默認(rèn)為音頻,其次還有視頻和文稿,非常豐富,用戶可以在頭部自由切換。每一本書就像一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)主題,除了收聽講書內(nèi)容,還支持下載音頻和思維導(dǎo)圖,其次還加入了增值服務(wù),比如實(shí)體書購(gòu)買和訓(xùn)練營(yíng)(根據(jù)這本書的主題設(shè)計(jì))。




②講書詳情介紹分為解讀時(shí)間軸、評(píng)論話題、薦語(yǔ)、你將獲得、作者簡(jiǎn)介和精彩選段六個(gè)部分。這里的內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得非常好,「解讀時(shí)間軸」是把講書的內(nèi)容拆分,讓用戶快速獲取講書的結(jié)構(gòu);「評(píng)論話題」是為了增加用戶互動(dòng),以評(píng)論領(lǐng)禮品的形式提升用戶活躍度;「薦語(yǔ)」和「你將獲得」,是為了吸引用戶閱讀,讓用戶知道這本書對(duì)自己有什么幫助;「精彩選段」把這本書的一些名言警句以圖片海報(bào)的形式設(shè)計(jì)出來(lái),吸引用戶分享傳播。




③「文稿」的設(shè)計(jì)體驗(yàn)特別好,和其他音頻產(chǎn)品相比,樊登讀書的文稿像是參考了微信讀書這樣的閱讀產(chǎn)品。用戶可以劃線,可以發(fā)表想法,劃線最終會(huì)生成筆記儲(chǔ)存在用戶中心,還可以把劃線的內(nèi)容生成海報(bào)分享,為平臺(tái)拉新引流。





1.2 李蕾講經(jīng)典
李蕾是前央視主持人,2021年加入樊登讀書。圍繞「李蕾」這個(gè)個(gè)人IP,樊登讀書設(shè)計(jì)了「李蕾講經(jīng)典」欄目,每年為用戶解讀52部經(jīng)典名著,包含世界名著、國(guó)風(fēng)經(jīng)典、名人傳記和中國(guó)現(xiàn)代經(jīng)典。在商業(yè)變現(xiàn)的設(shè)計(jì)形式方面,樊登讀書把「李蕾講經(jīng)典」作為一個(gè)獨(dú)立的欄目,用戶需要單獨(dú)購(gòu)買VIP會(huì)員才能收聽。




1.3 非凡精讀
「非凡精讀」是樊登攜手80+各領(lǐng)域大咖為用戶深度解讀好書,樊登讀書作為一個(gè)讀書平臺(tái),鏈接了其他優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域的大咖,為用戶提供更豐富的內(nèi)容。
非凡精讀的欄目首頁(yè)分為金剛區(qū)(鎮(zhèn)館之寶、聽書指南、好書共讀和全部書籍)、本周新書、最近在讀、為你推薦、今日限免、精選書單、非凡主講人和口碑好書八個(gè)部分,書籍類型包含個(gè)人成長(zhǎng)、家庭經(jīng)營(yíng)、心靈療愈、人文經(jīng)典等內(nèi)容,其次「非凡精讀」的內(nèi)容也需要用戶單獨(dú)購(gòu)買VIP會(huì)員才能收聽。




2. 課程
樊登讀書充分利用知識(shí)付費(fèi)的消費(fèi)場(chǎng)景,吸引了眾多知識(shí)付費(fèi)KOL加入平臺(tái),為用戶提供豐富的知識(shí)付費(fèi)課程。根據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),目前平臺(tái)已經(jīng)有198門課程,包含個(gè)人成長(zhǎng)、親子家庭、人文歷史、商業(yè)財(cái)經(jīng)、社科新知、聲音劇、有聲書、新父母和樊登專區(qū)9個(gè)欄目。
課程欄目首頁(yè)的設(shè)計(jì),主要包含金剛區(qū)、熱銷課程、課程合集、限免節(jié)目、最近在學(xué)和專屬為你推薦六個(gè)內(nèi)容。在銷售方式上,課程是以單個(gè)付費(fèi)的形式銷售,定價(jià)在100-300元之間。




2.1 樊登課程
樊登不僅講書,還設(shè)計(jì)了很多的課程,比如樊登講《論語(yǔ)》、可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力這些以代表作設(shè)計(jì)出來(lái)的課程。樊登課程的欄目首頁(yè)包含了精選好課、限免試聽、熱銷周邊和學(xué)習(xí)園地四個(gè)內(nèi)容。




2.2 技能培訓(xùn)
樊登讀書還吸引了眾多職場(chǎng)知識(shí)創(chuàng)作者的加入,為用戶提供職場(chǎng)技能培訓(xùn)課程,比如7天求職實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)、個(gè)人IP打造課、0基礎(chǔ)抖音商業(yè)化實(shí)操課等,課程形式有錄播課也有系統(tǒng)課,定價(jià)也不便宜。




2.3 訓(xùn)練營(yíng)
相比課程和講書,訓(xùn)練營(yíng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)課程服務(wù),是解決用戶學(xué)習(xí)的最后一公里。當(dāng)用戶聽完書以后,事實(shí)上只是勾起了用戶的學(xué)習(xí)興趣,如果要想把知識(shí)吃透,還需要深入學(xué)習(xí)?!赣?xùn)練營(yíng)」就是為了解決這樣的痛點(diǎn)而設(shè)計(jì)的,不僅可以幫助用戶解決學(xué)以致用的痛點(diǎn)還增加了新的變現(xiàn)形式。其次訓(xùn)練營(yíng)的內(nèi)容形式非常豐富,不僅包含常見的打卡返現(xiàn)活動(dòng),還有系統(tǒng)班、私教課,變現(xiàn)能力非常強(qiáng)。




2.3.1 打卡返現(xiàn)
「打卡返現(xiàn)」是訓(xùn)練營(yíng)比較常見的一個(gè)活動(dòng)形式,活動(dòng)規(guī)則是用戶需要繳納保證金才能參與學(xué)習(xí)打卡,如果全勤,可以退回保證金,反之保證金將會(huì)被扣除。這個(gè)服務(wù),對(duì)于用戶的活躍度提升有很大的幫助,其次以全勤退還保證金為噱頭,但事實(shí)上能拿回保證金的用戶很少。




2.3.2 小課程
「小課程」是指培訓(xùn)時(shí)間在3-7天左右的訓(xùn)練營(yíng),比如7天《焦慮自救手冊(cè)》行動(dòng)營(yíng)(199元)、3天《分享閱讀》線上啟動(dòng)營(yíng)(9.9元)。這類小課程是樊登讀書訓(xùn)練營(yíng)的核心內(nèi)容,屬于短頻快的業(yè)務(wù),商業(yè)變現(xiàn)能力極強(qiáng)。




2.3.3 系統(tǒng)課
「系統(tǒng)課」是指培訓(xùn)時(shí)間在15天以上的訓(xùn)練營(yíng),比如21天《爆款視頻號(hào)》訓(xùn)練營(yíng)(售價(jià)1980元)、家庭教育實(shí)戰(zhàn)講師認(rèn)證營(yíng)(售價(jià)8980元)這樣的課程。系統(tǒng)課是屬于高利潤(rùn)產(chǎn)品,定價(jià)均在1500元以上。




2.4 新父母
「新父母」是樊登讀書聯(lián)合「新教育研究院」共同發(fā)起的欄目,用戶人群是30-45歲這個(gè)用戶群體,旨在通過正確的教育理念幫助傳統(tǒng)的父母找到全新的教育方法,和孩子建立和諧、健康的親子關(guān)系。整個(gè)欄目首頁(yè)主要分為入門必修、父母進(jìn)階和副業(yè)變現(xiàn)三個(gè)內(nèi)容?!溉腴T必修」為父母提供了新父母五門必修大課,售價(jià)590元;「父母進(jìn)階」是實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng),通過直播授課、小班實(shí)操教學(xué),幫助父母快速掌握育兒難題,售價(jià)898元;「副業(yè)變現(xiàn)」是系統(tǒng)課,通過31天的系統(tǒng)學(xué)習(xí),幫助有意向在親子育兒領(lǐng)域發(fā)展副業(yè)的父母通過專業(yè)的培訓(xùn)成長(zhǎng)為一名實(shí)戰(zhàn)講師,售價(jià)8980元。




2.5 知識(shí)副業(yè)
樊登讀書提供7種形式的知識(shí)副業(yè),分別是樊登小店、知識(shí)主播、知識(shí)顧問、翻轉(zhuǎn)師、社群運(yùn)營(yíng)官、溝通力講師和兼職客服。其中翻轉(zhuǎn)師、社群運(yùn)營(yíng)官和溝通力講師這三個(gè)需要付費(fèi)報(bào)名學(xué)習(xí)的崗位,目標(biāo)人群以自由講師、教師、企業(yè)培訓(xùn)者為主,為樊登讀書源源不斷補(bǔ)充講師資源。




2.5.1 樊登小店
樊登小店就是樊登讀書入門級(jí)的分銷商,用戶可以零成本申請(qǐng)加入。每個(gè)用戶都可以擁有自己的一個(gè)小書店,可以通過建立自己的社群或朋友圈進(jìn)行書籍分享,用戶下單后,出版社直接發(fā)貨,店主賺取銷售提成。




2.5.2 知識(shí)主播
知識(shí)主播就是負(fù)責(zé)樊登讀書的電商直播,通過直播帶貨,實(shí)現(xiàn)副業(yè)收入。知識(shí)主播可以免費(fèi)報(bào)名,分為兼職主播和全職主播。




2.5.3 知識(shí)顧問
知識(shí)顧問就是為用戶解決知識(shí)困惑的咨詢師,本質(zhì)是樊登讀書的銷售。用戶可免費(fèi)報(bào)名,樊登讀書提供系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。




2.5.4 翻轉(zhuǎn)師
翻轉(zhuǎn)師是樊登讀書·雨知教育的核心服務(wù),課程體系分為六大板塊,目標(biāo)人群是自由講師、教師、企業(yè)培訓(xùn)者等,最終幫助他們成為樊登讀書的授課講師、知識(shí)主播和知識(shí)顧問。翻轉(zhuǎn)師是付費(fèi)的系統(tǒng)培訓(xùn),定價(jià)5686元。




2.5.5 社群運(yùn)營(yíng)官
社群運(yùn)營(yíng)官屬于一個(gè)付費(fèi)的系統(tǒng)培訓(xùn),定價(jià)3980元。這個(gè)服務(wù)主要針對(duì)在校學(xué)生、全職寶媽、自由職業(yè)和朝九晚五的上班族,通過21天的系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí),掌握社群運(yùn)營(yíng)的知識(shí)和技巧,其次也有機(jī)會(huì)成為樊登讀書簽約的樊登讀書運(yùn)營(yíng)官。




2.5.6 溝通力講師
溝通力講師也是付費(fèi)服務(wù),價(jià)格沒有公開。溝通力講師主要是通過學(xué)習(xí)樊登的《可復(fù)制的溝通力》課程,最終有機(jī)會(huì)成為樊登讀書溝通力團(tuán)隊(duì)的簽約講師機(jī)會(huì)。




2.5.7 兼職客服
兼職客服就是主要幫助樊登讀書處理客服的工作,只要用戶有時(shí)間,都可以報(bào)名申請(qǐng)參與。




3. 書城

3.1 有聲書
「有聲書」包含了樊登專區(qū)、情感家庭、心靈療愈、小說(shuō)文藝等內(nèi)容,為用戶提供更多的聽書選擇,不過相比喜馬拉雅、微信聽書這樣以開通VIP會(huì)員付費(fèi)收聽的模式,樊登的有聲書直接以單本書籍售價(jià),而且單價(jià)不低,均價(jià)在19-39元之間。




3.2 心選商城
「心選商城」是樊登讀書官方為用戶提供的一個(gè)在線購(gòu)買實(shí)體書和周邊產(chǎn)品的平臺(tái),從書籍?dāng)?shù)量看,內(nèi)容包含了兒童科普、兒童繪本、職場(chǎng)進(jìn)階、心靈治愈、人文社科等類型,非常夯實(shí);從商品類型看,除了書籍,心選商城還支持各種周邊、聯(lián)名商品的購(gòu)買。和傳統(tǒng)的書城相比,心選商城的內(nèi)容設(shè)計(jì)非常創(chuàng)新。




3.2.1 三本好書
「三本好書」的本質(zhì)是一個(gè)組合套裝,但是樊登讀書用書單的形式來(lái)設(shè)計(jì),不僅增加了銷售量,還為用戶設(shè)計(jì)了充足的購(gòu)買理由。在「三本好書」的介紹里,文案是這樣的描述——多讀一本書,解決更多生活中的問題;多讀一本書,收獲更多的歸屬感、幸福感;多讀一本書,更深度拓展和提升思維認(rèn)知,可謂情懷滿滿,讓用戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。




3.2.2 樊登未來(lái)書單
「樊登未來(lái)書單」定價(jià)2199元,屬于高利潤(rùn)產(chǎn)品,它主要有三個(gè)賣點(diǎn),第一,每月會(huì)把當(dāng)月樊登即將解讀的4本書籍提前郵寄給用戶,讓用戶可以搶先讀;第二,贈(zèng)送樊登專屬證書、52本書的思維導(dǎo)圖實(shí)體卡片、1本專屬定制未來(lái)書單禮記和微信專屬社群,不僅擁有精美的實(shí)物禮品,還能享受專屬社群,突出尊貴感;第三,以選書、讀書、用書和“寫”書四個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)幫助用戶每周讀透一本書、實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)為賣點(diǎn),為「未來(lái)書單」增加了「學(xué)習(xí)」屬性,從而讓用戶感覺自己買的不是書單,而是成長(zhǎng)。




4. 企業(yè)服務(wù)

4.1 企業(yè)讀書
「企業(yè)讀書」面對(duì)的是企業(yè)用戶,以讀書學(xué)習(xí)為切入點(diǎn),幫助企業(yè)員工建立讀書習(xí)慣,協(xié)助企業(yè)打造學(xué)習(xí)型組織。「企業(yè)讀書」是一個(gè)綜合性的讀書解決方案,由內(nèi)容、工具和服務(wù)構(gòu)成。在內(nèi)容端,為企業(yè)提供樊登讀書超過800+優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,還可以為企業(yè)量身定制書單;在工具端,為企業(yè)員工提供一個(gè)滿足多場(chǎng)景學(xué)習(xí)的高效工具,企業(yè)還可以通過PC管理端查看企業(yè)員工的讀書數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理;在服務(wù)端,為企業(yè)提供專家團(tuán)隊(duì)1V1支持服務(wù),賦能企業(yè)組織線下活動(dòng),最終幫助企業(yè)員工建立閱讀習(xí)慣。




4.1.1 企業(yè)共讀營(yíng)
「企業(yè)共讀營(yíng)」是通過優(yōu)質(zhì)書單和共讀工具,讓員工在21天社群的督促和專家指導(dǎo)下,一起共讀,通過聽、學(xué)、教、練和評(píng)五個(gè)步驟幫助員工學(xué)習(xí)讀書,打造全流程的閉環(huán)訓(xùn)練場(chǎng)景,旨在幫助員工養(yǎng)成讀書的習(xí)慣,為組織營(yíng)造讀書氛圍。




4.1.2 線下翻轉(zhuǎn)課堂
「線下翻轉(zhuǎn)課堂」是由專業(yè)引導(dǎo)師帶領(lǐng)學(xué)員共同解構(gòu)一本書,幫助學(xué)員理清邏輯結(jié)構(gòu)、重點(diǎn)知識(shí),深化實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用,在交流互動(dòng)中營(yíng)造良好的讀書氛圍。「線下翻轉(zhuǎn)課堂」就像一次企業(yè)員工拓展活動(dòng),以讀書溝通為主題,充分調(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)熱情,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍,豐富企業(yè)員工生活。




4.1.3 數(shù)字閱讀空間
「數(shù)字閱讀空間」就是在企業(yè)辦公場(chǎng)地可利用的空間里面,通過硬件設(shè)備作為載體,將圖片、文字、音視頻等內(nèi)容置入,讓員工掃碼就可以收聽,同時(shí)通過這樣的設(shè)計(jì),為企業(yè)打造閱讀的氛圍。




4.2 開放平臺(tái)
樊登讀書已經(jīng)把讀書做成了標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,支持接入網(wǎng)頁(yè)、小程序、APP、車載等終端,打造了一個(gè)通過接入樊登讀書API就可以實(shí)現(xiàn)合作的第三方開放平臺(tái)。目前樊登讀書有針對(duì)教育、銀行、出行等行業(yè)設(shè)計(jì)了解決方案,創(chuàng)意驚人。




5. 總結(jié)
從讀書服務(wù)我們可以看出,樊登讀書是一個(gè)非常有創(chuàng)意和變現(xiàn)能力超強(qiáng)的產(chǎn)品。不管是面對(duì)C端大眾消費(fèi)者,還是面對(duì)B端企業(yè)用戶,他都可以把「讀書」賦能到到不同的場(chǎng)景和主題中。比如「新父母」這樣的欄目,就是抓住了眾多傳統(tǒng)的父母對(duì)孩子教育沒有正確方式的痛點(diǎn),讓用戶看著就難受、看著就羞愧、看著就恨不得立馬開通會(huì)員學(xué)習(xí)。
其次樊登的商業(yè)變現(xiàn)形式設(shè)計(jì),非常有層次感。以「新父母」這個(gè)服務(wù)為例,首先為你推薦基礎(chǔ)課程,如果用戶的自律性不夠或者無(wú)法理解,它又設(shè)計(jì)了訓(xùn)練營(yíng),二次變現(xiàn)。更厲害的是,它為讀書賦予了“副業(yè)變現(xiàn)”這個(gè)屬性,然后通過8980元的系統(tǒng)課,幫助那些全職或想做副業(yè)賺錢的媽媽用戶群體進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),層層推進(jìn)。這樣的設(shè)計(jì)方式,甚至在企業(yè)端也復(fù)制了一套,變現(xiàn)能力驚人。

四、內(nèi)容服務(wù)
「內(nèi)容服務(wù)」是幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)用戶留存和激活的關(guān)鍵方式。樊登讀書如今已經(jīng)把「免費(fèi)視頻」作為APP的一級(jí)欄目,通過1-2分鐘的精華片段播放,可以有效提升新用戶的激活率,最終成為付費(fèi)用戶;其次樊登讀書還有精彩豐富的線下線下活動(dòng)。




1. 免費(fèi)視頻
「免費(fèi)視頻」是一個(gè)短視頻欄目,內(nèi)容主要從樊登講書的視頻提煉出精華片段剪輯成1-2分鐘的短視頻。這個(gè)欄目設(shè)計(jì)得非常好,第一,把一個(gè)長(zhǎng)達(dá)45分鐘的讀書視頻拆分出來(lái)以后,不僅可以降低閱讀成本,還增加了碎片化閱讀的形式,降低用戶讀書的時(shí)間成本,可以極大提升用戶的讀書時(shí)間;第二,一個(gè)免費(fèi)視頻對(duì)新用戶來(lái)說(shuō),就是一次免費(fèi)試聽,通過對(duì)精華內(nèi)容的提煉,對(duì)用戶的激活有非常大的幫助;第三,免費(fèi)視頻同時(shí)可以作為高質(zhì)的短視頻素材,分發(fā)到抖音、視頻號(hào)、小紅書和知乎等平臺(tái),幫助平臺(tái)傳播引流。




2. 活動(dòng)
樊登讀書的「活動(dòng)』是用戶運(yùn)營(yíng)的主要方式之一,活動(dòng)分為線下活動(dòng)和線上活動(dòng)兩種形式。樊登讀書的活動(dòng)主題非常豐富,不僅可以直接分享平臺(tái)的熱門書籍,比如《非暴力溝通》、《職場(chǎng)焦慮》、《陪孩子終身成長(zhǎng)》等,還可以結(jié)合樊登自己創(chuàng)作的系列書籍為主題,比如《可復(fù)制的職場(chǎng)溝通力》等,內(nèi)容的邊際成本非常低,可不斷復(fù)制。樊登讀書在全國(guó)擁有2000多家城市運(yùn)營(yíng)中心,每一次活動(dòng),其實(shí)就是一次分享傳播和新用戶激活,另外樊登讀書的活動(dòng)不是免費(fèi)參加,很多活動(dòng)都需要付費(fèi)報(bào)名參與,變現(xiàn)能力非常強(qiáng)。




2.1. 沐光公益
沐光公益是樊登讀書創(chuàng)立的公益品牌,主要為落后的偏遠(yuǎn)山區(qū)孩子們建立愛心圖書室,幫助孩子們建立閱讀習(xí)慣。他的捐贈(zèng)規(guī)則是當(dāng)用戶捐贈(zèng)的光束足夠多,樊登讀書就會(huì)為欠發(fā)達(dá)地區(qū)捐贈(zèng)一座“沐光書屋”。用戶可以通過兩種方式為山區(qū)的孩子們進(jìn)行捐贈(zèng),第一種是在樊登讀書APP每聽完一本書就會(huì)產(chǎn)生一束光;第二種就是通過在樊登讀書的直播間購(gòu)買書籍,捐獻(xiàn)一束光。這樣的活動(dòng)設(shè)計(jì),結(jié)合了公益,更容易打動(dòng)用戶,重新讓用戶更愿意多讀書,提升用戶活躍度。




3. 眼界
「眼界」是由上??苿?chuàng)教育和樊登讀書聯(lián)合打造的一個(gè)內(nèi)容欄目,從2022年9月15日到2023年1月31日,每周更新一期專題內(nèi)容,目前已更新六期。從這個(gè)欄目可以看出,樊登讀書不僅僅是一個(gè)聽書產(chǎn)品,而是成為一個(gè)有深度的教育學(xué)習(xí)平臺(tái)。未來(lái)類似這樣高質(zhì)量的欄目相信會(huì)越來(lái)越多,這會(huì)對(duì)品牌的宣傳、公信力以及用戶的留存起到非常大的幫助。




4. 發(fā)現(xiàn)
「發(fā)現(xiàn)」這個(gè)版塊,藏得比較深,在「用戶中心」的「常用工具」。但這個(gè)版塊的內(nèi)容非常夯實(shí),它就是一個(gè)社區(qū),有熱點(diǎn)新聞、視頻、文章、活動(dòng)、書友等十余個(gè)欄目。從內(nèi)容設(shè)計(jì)看,這個(gè)欄目有很多想象空間,比如目前內(nèi)容的生產(chǎn)形式是以媒體號(hào)發(fā)布,用戶還可以關(guān)注,未來(lái)樊登打造自己的讀書社區(qū)嗎?由于資料有限,并不知道未來(lái)這個(gè)欄目會(huì)怎樣定位和規(guī)劃。




5. 總結(jié)
從內(nèi)容服務(wù)的拆解,我們可以看出樊登讀書的未來(lái)發(fā)展空間非常大。首先短視頻的設(shè)計(jì)會(huì)極大提升用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間,讓產(chǎn)品有更多的可能性。其次通過「發(fā)現(xiàn)」這個(gè)版塊的設(shè)計(jì)推導(dǎo),也許未來(lái)樊登讀書會(huì)朝著一個(gè)讀書社區(qū)發(fā)展。

五、會(huì)員服務(wù)
「會(huì)員服務(wù)」是樊登讀書實(shí)現(xiàn)用戶留存和傳播拉新的重要方式。樊登讀書的會(huì)員服務(wù)非常豐富,而且有很多創(chuàng)新點(diǎn)。樊登讀書設(shè)計(jì)了四種VIP會(huì)員卡,分別是樊登講書、非凡精讀、李蕾講經(jīng)典和心選黑卡,享受不同的會(huì)員權(quán)益服務(wù);在用戶運(yùn)營(yíng)方面,為用戶提供專業(yè)完善的學(xué)習(xí)分析工具,記錄用戶的學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng),其次還有每日簽到、成長(zhǎng)福利和小書童服務(wù);在用戶福利方面,還為用戶設(shè)計(jì)了禮品卡、聯(lián)合福利、聽書卡和車主福利;最后為了吸引用戶分享推廣,還設(shè)計(jì)了邀請(qǐng)好友和組隊(duì)讀書兩種方式。




1. VIP會(huì)員卡

1.1 樊登講書
樊登講書的VIP會(huì)員售價(jià)388元一年,擁有內(nèi)容(可收聽樊登講書欄目所有內(nèi)容)、功能(支持音頻、視頻和文稿)、服務(wù)(專屬書童服務(wù))、折扣(購(gòu)買課程享受折扣)和親友(1人購(gòu)買多人免費(fèi)聽)五大特權(quán)。
其次樊登讀書還設(shè)計(jì)了一個(gè)多聽多送卡的會(huì)員升級(jí)服務(wù),售價(jià)488元,鼓勵(lì)已付費(fèi)的會(huì)員進(jìn)行會(huì)員升級(jí)。升級(jí)以后可贈(zèng)送下一年的樊登講書年卡,每周聽1本書可贈(zèng)送7天VIP時(shí)間,不限時(shí)間積累,贈(zèng)滿1年即可獲得下一年VIP。




1.2 非凡精讀
非凡精讀會(huì)員定價(jià)388元一年,購(gòu)買后可以暢聽非凡精讀800+本優(yōu)質(zhì)書籍資源,服務(wù)內(nèi)容主要是每周更新3本好書、5張14天樊登講書親友卡和每月發(fā)放價(jià)值超300元的學(xué)習(xí)福袋。




1.3 李蕾讀經(jīng)典
李蕾講經(jīng)典定價(jià)也是388元一年,購(gòu)買后可以暢聽李蕾講經(jīng)典的所有內(nèi)容,還擁有5張李蕾講經(jīng)典親友卡以及400+分鐘配套朗讀節(jié)目。




1.4 心選黑卡
心選黑卡是心選商城的會(huì)員VIP,定價(jià)99元一年,購(gòu)買后,可以享受最低9.2折的購(gòu)物折扣,還擁有專屬的黑卡月券和社群。





2. 用戶運(yùn)營(yíng)

2.1 成長(zhǎng)福利
樊登讀書根據(jù)用戶每天讀書的時(shí)間記錄詳細(xì)的讀書數(shù)據(jù),包括累計(jì)學(xué)習(xí)天數(shù)、累計(jì)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)等,這里的交互體驗(yàn)設(shè)計(jì)得非常友好,用戶可以直接滑動(dòng)日歷查看過去半年的讀書時(shí)間,非常方便。




2.1.1 勛章
勛章分為五大類,分別是小試牛刀(門檻低,用戶通過完善資料、評(píng)論和分享即可獲得)、學(xué)無(wú)止境(門檻略高,根據(jù)學(xué)習(xí)時(shí)間來(lái)頒發(fā)勛章)、推薦達(dá)人(鼓勵(lì)用戶分享拉新)、讀書小隊(duì)(根據(jù)書單任務(wù)設(shè)計(jì))和限量勛章(根據(jù)用戶忠誠(chéng)度設(shè)計(jì),分為相伴1周年、2周年和3周年等),可以看出設(shè)計(jì)得非常用心。




2.2 學(xué)習(xí)歷史
「學(xué)習(xí)歷史」就是用戶學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)看板,樊登讀書會(huì)把用戶每周的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)都記錄下來(lái),包括當(dāng)周學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng),歷史學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)等,其次還提供測(cè)試、筆記、想法、下載記錄和閱讀記錄等功能。




2.2.1 學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)
「學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)」的統(tǒng)計(jì)維度非常細(xì),為用戶生成今日、本周以及歷史學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)記錄,根據(jù)用戶的閱讀習(xí)慣生成「聽書偏好指數(shù)」。其次還設(shè)計(jì)了一個(gè)影響指數(shù),也就是如果用戶分享給好友以后,「學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)」也會(huì)統(tǒng)計(jì)好友的讀書時(shí)長(zhǎng),生成用戶的影響聽書時(shí)長(zhǎng),設(shè)計(jì)得特別有創(chuàng)意。




2.2.2 測(cè)試
當(dāng)用戶聽完一本書,為了幫助用戶更好的理解這本書的知識(shí),樊登讀書設(shè)計(jì)了一個(gè)測(cè)試答題的環(huán)節(jié)。用戶答完題以后,不僅可以查看答案解析,還可以生成朋友圈海報(bào)分享,傳播拉新。




2.3 每日簽到
用戶可以通過每日簽到領(lǐng)取積分,以7天為一個(gè)周期,連續(xù)簽到積分加倍,積分可以在商品購(gòu)買時(shí)候進(jìn)行抵扣。在任務(wù)中心,樊登讀書設(shè)計(jì)了不同的小任務(wù),以極低的行動(dòng)成本鼓勵(lì)用戶進(jìn)行分享、讀書和評(píng)論從而贏取積分。




2.4 小書童
小書童的設(shè)計(jì)非常巧妙,它并不是一個(gè)智能AI客服,而是讓用戶添加企業(yè)微信客服,這其實(shí)是把用戶留存和銷售場(chǎng)景移植到微信上,從而實(shí)現(xiàn)用戶激活和復(fù)購(gòu)。




3. 用戶福利

3.1 禮品卡
「禮品卡」是一種線上的虛擬VIP卡,用戶可以購(gòu)買贈(zèng)送給好友,售價(jià)388元,其實(shí)就是樊登講書的VIP。樊登讀書把禮品卡設(shè)計(jì)成了一種裂變形式,官方會(huì)給用戶贈(zèng)送限時(shí)的禮品卡(一般為7天),好友領(lǐng)取以后,用戶還可以獲得3天的VIP時(shí)長(zhǎng),傳播拉新能力非常強(qiáng)。




3.2 聯(lián)合福利
「聯(lián)合福利」就是樊登讀書通過學(xué)習(xí)的場(chǎng)景鏈接了其他第三方品牌,以聯(lián)名的形式向用戶推出聯(lián)合服務(wù)??梢哉f(shuō),樊登讀書把讀書學(xué)習(xí)和場(chǎng)景的鏈接,發(fā)揮到了極致,比如六個(gè)核桃×樊登讀書聯(lián)名套裝,你可能想不到還有這樣的套餐,一邊喝六個(gè)核桃,一邊聽樊登讀書。




3.3 領(lǐng)聽書卡
「領(lǐng)聽書卡」這個(gè)用戶權(quán)益主要是回饋教師和醫(yī)護(hù)這兩個(gè)行業(yè)的用戶群體。樊登讀書設(shè)計(jì)得特別巧妙,如果你是這兩類用戶,你可以填入個(gè)人信息進(jìn)行申請(qǐng);如果你不是,你可以分享給你的老師或朋友(職業(yè)為教師和醫(yī)護(hù)),這樣的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)直讓用戶很難有抵抗力,讓用戶主動(dòng)為產(chǎn)品拉新。而且聽書卡只有1個(gè)月的福利,免費(fèi)試聽結(jié)束后極大可能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)會(huì)員。




3.4 車主福利
「車主福利」也是一個(gè)樊登讀書和其他行業(yè)完美鏈接的活動(dòng)形式,樊登讀書通過和一些汽車品牌進(jìn)行深度合作,直接以車載應(yīng)用的形式載入到汽車設(shè)備,用戶在駕車的時(shí)候可以直接收聽樊登讀書的內(nèi)容,多場(chǎng)景提升用戶黏度,讓用戶隨時(shí)隨地都能收聽。




4. 用戶推廣

4.1 邀請(qǐng)好友
「邀請(qǐng)好友」的設(shè)計(jì)特別簡(jiǎn)單,但是海報(bào)的文案非常打動(dòng)人,通過很多名言警句和熱門書籍生成的海報(bào),直接轉(zhuǎn)發(fā)給好友或發(fā)布在朋友圈,有新用戶注冊(cè)付費(fèi)以后,老用戶則可以領(lǐng)取聽書時(shí)長(zhǎng)。




4.2 組隊(duì)讀書
「組隊(duì)讀書」的活動(dòng)規(guī)則很簡(jiǎn)單,所有人都可以發(fā)起組隊(duì),三人成組開始聽書,完成任務(wù)以后可以獲取積分。這個(gè)活動(dòng)對(duì)用戶的拉新和提升活躍度有很大幫助,老用戶為了獲取更多的積分,邀請(qǐng)到越多的新用戶,組隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)翻倍。




5. 總結(jié)
從會(huì)員服務(wù)的拆解我們可以看出,樊登讀書的用戶運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷形式設(shè)計(jì)得非常豐富。為了增加用戶的投入成本,他們?cè)O(shè)計(jì)了非常專業(yè)完善的學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)工具,通過勛章、測(cè)試、每日簽到形式鼓勵(lì)用戶每天聽書、學(xué)習(xí)。其次還引導(dǎo)用戶添加「小書童」,通過1V1、高頻的鏈接,和用戶建立關(guān)系,實(shí)現(xiàn)激活和復(fù)購(gòu)。在營(yíng)銷形式方面,以領(lǐng)書卡為例,如果你是老師,你可以直接領(lǐng)取,而如果你不是老師,那你可以分享給你的老師,這樣的拉新方式,非常值得學(xué)習(xí)。

六、設(shè)計(jì)總結(jié)

1. 極致的單點(diǎn)突破
樊登讀書可謂是一個(gè)單點(diǎn)突破的典型案例。樊登在《講好一本書》中分享過他的創(chuàng)業(yè)歷程。最初用戶就是不想讀、沒時(shí)間看、讀不懂,他們?cè)敢饨o樊登交錢讓他讀給他們聽。所以樊登從成立樊登讀書開始,就以每年52本經(jīng)典好書為主要賣點(diǎn),解決用戶沒時(shí)間讀書、讀不懂書這個(gè)痛點(diǎn),單點(diǎn)突破,最終打造了樊登這個(gè)超級(jí)火車頭,把講書這件事,做到極致,才有了今天超過6000萬(wàn)會(huì)員的樊登讀書會(huì)。

2. 天馬行空的創(chuàng)意
樊登讀書在內(nèi)容層的設(shè)計(jì)可謂天馬行空。它不僅把讀書設(shè)計(jì)了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,支持消費(fèi)者隨時(shí)收聽、學(xué)習(xí)。而且升級(jí)成了一個(gè)塊芯片,可以即插即用,比如讀書開放平臺(tái),支持多設(shè)備、多場(chǎng)景的對(duì)接,讓樊登讀書和其他行業(yè)進(jìn)行更深入的鏈接。甚至一個(gè)普通心選商城,樊登讀書都能設(shè)計(jì)出三個(gè)書單、未來(lái)書單這樣的創(chuàng)意服務(wù)。

3. 豐富的變現(xiàn)形式
樊登的商業(yè)變現(xiàn)形式實(shí)在太豐富了,就像齊天大圣的72變,在任何環(huán)節(jié),都能讓用戶為知識(shí)掏腰包。你可能想象不到你的孩子可以一邊喝六個(gè)黑桃一邊聽樊登讀書,又或者你的全職太太正在通過樊登讀書的系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)正在學(xué)習(xí)如何通過副業(yè)變現(xiàn),甚至當(dāng)你聽完《焦慮自救手冊(cè)》手足無(wú)措的時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)原來(lái)還有王丹老師為你設(shè)計(jì)了一個(gè)走出焦慮的行動(dòng)營(yíng)。




作者:設(shè)計(jì)大偵探

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