什么是稟賦效應(yīng)

當(dāng)一個(gè)物品用戶沒有擁有時(shí)，對(duì)他的價(jià)值感相對(duì)較低，當(dāng)用戶擁有時(shí)會(huì)高估和珍惜物品的價(jià)值。

它是怎么產(chǎn)生的

心理學(xué)家 Daniel Kahneman、Jack Knetsch 和 Richard Thaler 對(duì)稟賦效應(yīng)進(jìn)行了實(shí)驗(yàn)，并在他們 1990 年的論文“稟賦效應(yīng)和粗略定理的實(shí)驗(yàn)檢驗(yàn)”中展示了這一概念，這一現(xiàn)象可以用行為金融學(xué)中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認(rèn)為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。因此人們?cè)跊Q策過程中對(duì)利害的權(quán)衡是不均衡的，對(duì)“避害”的考慮遠(yuǎn)大于對(duì)“趨利”的考慮。出于對(duì)損失的畏懼，人們?cè)诔鲑u商品時(shí)往往索要過高的價(jià)格。

比如我們過生日收到的禮物，在沒有得到這件禮物之前，我們對(duì)他的價(jià)值或者吸引力往往沒那么高，但是當(dāng)這件禮物通過生日的形式送給你的時(shí)候，他就具有一定的意義并且這件禮物是屬于你的，假如此時(shí)有人花市場(chǎng)價(jià)購(gòu)買你的禮物，內(nèi)心更多的想法是不舍得賣，因?yàn)檫@件禮物已經(jīng)屬于你了。

講個(gè)自己真實(shí)的故事，我自己是對(duì)一些財(cái)富手串、事業(yè)手串等等相關(guān)的東西不感興趣的，哪怕他很便宜我也不會(huì)去買，但是有一天女朋友從雍和宮幫我求來一個(gè)財(cái)富手串并且還是開過光的，以后我就每天帶著這個(gè)手串形影不離，有一次放在某個(gè)地方找不到了，當(dāng)時(shí)我就很焦慮，感覺自己損失了很大一筆錢，這個(gè)其實(shí)就是稟賦效應(yīng)作祟，因?yàn)檫@件東西通過很特別的方式才到我手里，我已經(jīng)認(rèn)定這就是我的東西了，所以他對(duì)我的價(jià)值是極其高，哪怕我之前對(duì)這種手串不感興趣。

產(chǎn)品中的應(yīng)用

賦予更高的價(jià)值

最常見的產(chǎn)品設(shè)計(jì)場(chǎng)景中就是分享的場(chǎng)景，例如我們常見的一些分享都是底部彈出一些第三方鏈接方式，那么想一下這樣的方式分享率極低，我們可以利用稟賦效應(yīng)去強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值感，在學(xué)習(xí)產(chǎn)品中把學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)融入分享頁面中提升讓用戶感受到學(xué)習(xí)的價(jià)值增加分享欲望，在旅游產(chǎn)品中一般都會(huì)記錄用戶的旅游足跡，此時(shí)把用戶經(jīng)過的城市以地圖的形式融入在分享頁面中，激發(fā)用戶的旅游價(jià)值，稟賦效應(yīng)在分享產(chǎn)品中不止這些玩法，商品收貨時(shí)、貴重物品分享時(shí)等等。

誘導(dǎo)稟賦效應(yīng)

誘導(dǎo)即是向用戶贈(zèng)送免費(fèi)的東西，通過這種方式提供免費(fèi)試用服務(wù)或者是一些優(yōu)惠禮包等，當(dāng)?shù)玫矫赓M(fèi)服務(wù)或者優(yōu)惠時(shí)由于稟賦效應(yīng)用戶可能會(huì)去進(jìn)行付費(fèi)或者深度使用，讓用戶感受到這是它自己的東西，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感加倍。（但是我感覺這種方式效果提升不是很明顯，但是確實(shí)可以利用這種心理去嘗試可能會(huì)有意外收獲。）

個(gè)性化價(jià)值

誘發(fā)稟賦效應(yīng)的另一個(gè)重要因素是用戶的主人翁意識(shí)，在一些產(chǎn)品中會(huì)有一些個(gè)性化的設(shè)置，用戶可以根據(jù)自己的喜好去進(jìn)行設(shè)置，這樣可以讓用戶與產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)動(dòng)，比如谷歌瀏覽器的背景和同步功能就是我一直使用的原因，雖然其他瀏覽器也有同樣的功能，但是在互聯(lián)網(wǎng)初期谷歌可是用這個(gè)功能吸引了不少用戶，在比如app中常見的換膚、換色等功能。

反面效應(yīng)

有正向的也就有反向的，反向指的就是厭惡效應(yīng)，人們對(duì)自己所擁有的東西更加珍視，所以對(duì)于損失所表現(xiàn)出來的厭惡要比獲取收益表現(xiàn)出的愉悅強(qiáng)烈得多，我們往往會(huì)對(duì)所損失的東西更為敏感，有心理學(xué)家實(shí)驗(yàn)過，股票下跌的損失要用雙倍的漲幅才能挽回心理痛苦，在產(chǎn)品中常見的就是會(huì)員試用服務(wù)，當(dāng)我們給用戶7天或者30天的試用期后，時(shí)間一到大部分用戶都會(huì)選擇付費(fèi)，因?yàn)樗麄兡J(rèn)這些服務(wù)已經(jīng)擁有不愿損失。

總結(jié)

情緒和社會(huì)會(huì)影響一個(gè)人的決策，因此根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)我們了解這些因素時(shí)，我們可以構(gòu)建設(shè)計(jì)來幫助用戶做出可能的最佳決策，產(chǎn)品設(shè)計(jì)師可以通過使用價(jià)值賦能、個(gè)性化、免費(fèi)試用等簡(jiǎn)單方法，利用這種效果來提高產(chǎn)品的留存率和滲透率。

什么是峰終定律

用戶在使用一個(gè)產(chǎn)品流程時(shí)的高峰體驗(yàn)和結(jié)尾體驗(yàn)。

用峰終法則提升用戶在整個(gè)產(chǎn)品上或某個(gè)功能上的體驗(yàn)，需要先對(duì)用戶在整個(gè)產(chǎn)品上或某個(gè)功能上的使用行為與想法進(jìn)行分析，并繪制出用戶的情緒曲線，根據(jù)情緒的峰值節(jié)點(diǎn)和使用流程的結(jié)尾，這兩個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”，進(jìn)行體驗(yàn)上的重點(diǎn)打造。

它是怎么產(chǎn)生的

2002年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主、美國(guó)心理學(xué)家丹尼爾•卡尼曼經(jīng)過深入研究，發(fā)現(xiàn)人們對(duì)體驗(yàn)的記憶由兩個(gè)因素決定，即高峰（無論是正向的還是負(fù)向 的）時(shí)與結(jié)束時(shí)的感覺，這就是“峰終定律”。關(guān)于峰終定律有這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：讓兩組人員聽相同時(shí)間的強(qiáng)噪音，然后一組停下來，另一組接著再聽一段時(shí)間的弱噪音，就實(shí)際遭遇來講，后一組比前一組受了更多的折磨，但是聽到更長(zhǎng)時(shí)間噪音的后一組的痛苦指數(shù)卻要比前一組低很多，原因就是對(duì)于兩組人員來講，結(jié)束時(shí)刻的噪音給他們留下的感受最為深刻，因而他們的痛苦指數(shù)主要是由噪音結(jié)束時(shí)的刺激程度所決定的。在另 外一種情況下，令兩組人員聽相同時(shí)間的噪音，其中一組的噪音強(qiáng)度較高，另 外一組的噪音強(qiáng)度較低，但是其中某一時(shí)刻聽到了極其刺耳的超強(qiáng)度的噪音， 結(jié)果就是，后一組的痛苦指數(shù)要高于前一組，盡管就總體而言，后一組所聽到 的噪音強(qiáng)度要低許多。

這體現(xiàn)的就是感受過程中的“高峰”一刻的決定作用。依照峰終定律，高峰和結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)主宰了人們這段感受的性質(zhì)和強(qiáng)弱的 程度，而跟感受的總的比重以及體驗(yàn)時(shí)間的長(zhǎng)短無關(guān)。也就是說，如果在一段 體驗(yàn)的高峰和結(jié)尾，體驗(yàn)是愉悅的，那么對(duì)整個(gè)體驗(yàn)的感受就是愉悅的，即使 這次體驗(yàn)更多的是痛苦或不愉快的感受。

需要我們記住

用戶根據(jù)體驗(yàn)的高峰和結(jié)束來判斷產(chǎn)品體驗(yàn)是否好壞，并不是根據(jù)用戶使用產(chǎn)品的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)感受的平均值來判定，我們可以理解為結(jié)果比過程重要。

就像我們看電影時(shí)，一個(gè)電影2小時(shí)前1小時(shí)都枯燥無味，突然中間有5分鐘讓你的情緒上升，此時(shí)你可能覺得這個(gè)電影還行，至少讓你達(dá)到了情緒高潮，當(dāng)你繼續(xù)觀看時(shí)電影片段又變得枯燥無味，突然最后10分鐘和結(jié)束時(shí)出現(xiàn)了電影彩蛋，并且這10分鐘的內(nèi)容特別符合你的胃口，這時(shí)候你就會(huì)出現(xiàn)一種“嗯，這個(gè)電影不錯(cuò)，結(jié)局挺好”這樣的心理暗示，此時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)接近100多分鐘的枯燥內(nèi)容都被你忽略掉了，或者你也記得但是你默認(rèn)了電影90%的枯燥。

產(chǎn)品中該怎么用

強(qiáng)化峰值

一些app里在用戶購(gòu)買成功后，將已購(gòu)商品以一種具有儀式感的收藏卡形式展示給用戶，給用戶驚喜的體驗(yàn)，在盲盒星球內(nèi)購(gòu)買盲盒成功后會(huì)彈出卡片，把用戶獲得感拉滿，在網(wǎng)易云音樂直播間內(nèi)如果是新手用戶就會(huì)彈出新人見面禮，通過視覺的表現(xiàn)形式把氛圍拉拉滿，當(dāng)然還有一種反向峰值，當(dāng)有一些產(chǎn)品進(jìn)行抽獎(jiǎng)時(shí)，如果用戶未中獎(jiǎng)會(huì)彈出情感化彈窗，對(duì)用戶進(jìn)行安慰降低用戶的挫敗感。

上面講的偏向于業(yè)務(wù)彈窗，還有一種是功能性彈窗， 當(dāng)用戶使用某個(gè)產(chǎn)品流程時(shí)，這個(gè)流程可能通過多個(gè)維度才能到達(dá)最終的節(jié)點(diǎn)，在最后用戶完成操作時(shí)通過情感化彈窗進(jìn)行提示，又或者在版本升級(jí)時(shí)需要引導(dǎo)用戶進(jìn)行更新，使用情感化的表現(xiàn)，能夠?qū)a(chǎn)品與用戶產(chǎn)生情緒共鳴，增加趣味性，提升體驗(yàn)。

降低負(fù)面峰值

當(dāng)用戶使用產(chǎn)品去完成目標(biāo)時(shí)，突然中間步驟出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)波動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)斷開等不可抗拒的因素，此時(shí)在頁面中添加一些情感化設(shè)計(jì)，會(huì)緩解用戶焦慮情緒，甚至可以在空狀態(tài)中添加動(dòng)效來提升趣味性。

我是這么做的

近期在工作中做了一個(gè)直播項(xiàng)目，其中的一個(gè)功能就涉及到直播抽獎(jiǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品獎(jiǎng)品比例較多且輪數(shù)也多，用戶的中獎(jiǎng)幾率也比較高，所以導(dǎo)致用戶在中獎(jiǎng)后基本就退出直播間，因此在做設(shè)計(jì)的過程中為了避免這個(gè)問題，我在中間彈窗上做了優(yōu)化。

通過情感的中獎(jiǎng)彈窗形式來強(qiáng)化用戶的感知度，在直播過程中提升興奮感，提升用戶觀看的直播的欲望。

最后一定是終值

在講一個(gè)案例，去年我們做一個(gè)刷題功能的體驗(yàn)優(yōu)化，用戶在刷題場(chǎng)景下會(huì)面對(duì)幾十道甚至上百道題目，整個(gè)過程非常漫長(zhǎng)，并且舊版的功能交互上并沒有展示總共還有多少題的這個(gè)提示，用戶在刷題過程中會(huì)非常焦慮，為了解決這個(gè)問題，通過這三個(gè)手段改進(jìn)，1）我在刷題過程中以進(jìn)度條的形式去實(shí)時(shí)告知用戶刷題進(jìn)度，減少用戶焦慮，2）用戶在最后幾題的場(chǎng)景中會(huì)添加鼓勵(lì)話語，強(qiáng)化用戶峰值，3）在結(jié)果頁面為用戶展示直觀的數(shù)據(jù)變化，強(qiáng)化用戶的滿足感，同時(shí)激勵(lì)用戶進(jìn)行持續(xù)性刷題。

總結(jié)

用戶只記得使用過程中體驗(yàn)高的場(chǎng)景和結(jié)束時(shí)的場(chǎng)景。
無論是在交互還是視覺上我們都可以利用峰終定律幫助用戶達(dá)到好的使用體驗(yàn)。

• 在應(yīng)用界面中突出顯示因?yàn)闆]有獲得特定權(quán)限而受限的功能所在的具體部分，例如在原本用于顯示該功能的結(jié)果或數(shù)據(jù)的位置顯示一條消息，讓用戶知道因缺少權(quán)限而無法使用該功能，幫助用戶在權(quán)限和功能之間建立心理聯(lián)系。
• 不要阻止界面顯示，不要全屏警告消息，讓用戶根本無法繼續(xù)使用應(yīng)用。即使在權(quán)限請(qǐng)求拒后，應(yīng)用也應(yīng)盡可能提供最佳的用戶體驗(yàn)。例如即使麥克風(fēng)使用權(quán)限請(qǐng)求遭拒，仍應(yīng)全面提高文本功能的易用性。
• 用戶可能已經(jīng)選中了“不再詢問“復(fù)選框，應(yīng)用可能會(huì)在用戶未看到權(quán)限請(qǐng)求對(duì)話框的情況下受到拒絕，此時(shí)應(yīng)用應(yīng)該提供一個(gè)鏈接，鏈接到設(shè)備設(shè)置中用戶可以打開權(quán)限的具體位置。

1. 百度輸入法顯示密碼鍵盤，完成密碼輸入僅需點(diǎn)擊 9 次。
2. 搜狗輸入法顯示文本鍵盤，用戶需在字母和數(shù)字之間切換，完成輸入需點(diǎn)擊 17 次。也支持長(zhǎng)按第一行的字母輸入數(shù)字。
3. 微信輸入法顯示文本鍵盤，完成密碼輸入需點(diǎn)擊 17 次。不支持長(zhǎng)按字母輸入數(shù)字。

1. 百度輸入法的鍵盤右下角顯示“回車”，用戶完成手機(jī)號(hào)輸入后需手動(dòng)獲取密碼文本框焦點(diǎn)。
2. 搜狗輸入法的鍵盤右下角顯示“下一項(xiàng)”，用戶完成手機(jī)號(hào)輸入點(diǎn)擊下一項(xiàng)，密碼文本框自動(dòng)獲取焦點(diǎn)。
3. 微信輸入法的鍵盤右下角顯示“下一項(xiàng)”，用戶完成手機(jī)號(hào)輸入點(diǎn)擊下一項(xiàng)，密碼文本框自動(dòng)獲取焦點(diǎn)。

應(yīng)用截圖

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