本文旨在分享從私募服務(wù)旅程著手，講述如何用服務(wù)思維去重構(gòu)金融品類服務(wù)動線，從全鏈路角度梳理服務(wù)容器的價值表達(dá)，提升服務(wù)效率，讓用戶感知到服務(wù)，推動設(shè)計落地實現(xiàn)。

前言：金融產(chǎn)品設(shè)計為什么引入服務(wù)思維？

金融行業(yè)特點

金融品類交易中，客戶和平臺產(chǎn)品再也不是「決策-購買-結(jié)束」這種買完即走的關(guān)系，產(chǎn)品體驗路徑貫穿投前-中-后、線下后臺，用戶體驗鏈路漫長且復(fù)雜。尤其是私募品類，百萬起投的用戶門檻極高，高凈值人群的需求更加千人千面，給體驗升級帶來很大的難題：

·渠道，產(chǎn)品不斷趨同，如何讓高凈值客戶選擇你？為什么在雪球買私募？我們可以提供什么樣的服務(wù)？如何縮短服務(wù)路徑提升獲客效率？

·私募品類理解、購買門檻極高，內(nèi)容及優(yōu)勢難以讓用戶感知，用戶幾乎無法獨(dú)立完成購買流程。

·高凈值用戶需求千人千面，如何精準(zhǔn)服務(wù)用戶和個性化服務(wù)？

除了金融產(chǎn)品本身之外，平臺服務(wù)能力很大程度決定了客戶的體驗和選擇；除了客戶的使用體驗、交易體驗，服務(wù)體驗是后續(xù)增長的核心關(guān)鍵點。所以如何讓用戶在雪球感知服務(wù)？如何把我們的好服務(wù)做顯性化表達(dá)？我們的產(chǎn)品架構(gòu)交互路徑應(yīng)該怎么去做？是體驗側(cè)需要亟待解決的問題。

先來看看用戶眼中的好服務(wù)

既然要提升產(chǎn)品的服務(wù)體驗，那用戶希望提供什么樣的服務(wù)？什么是用戶眼中的好服務(wù)？雪球買私募有啥優(yōu)勢？

“多數(shù)受訪者不知道財富顧問可以做什么，不知道雪球買私募有什么優(yōu)勢”
“多數(shù)受訪者需要某種形式的推薦，自己很難選出各方面都滿足自己要求的私募”
“越資淺的受訪者，對財富顧問需要的程度越高”
-引用自雪球私募用戶訪談

通過私募用戶訪談，我們發(fā)現(xiàn)用戶眼中的好服務(wù)是專業(yè)性強(qiáng)、立場中立、有溫度、持續(xù)陪伴的，所以我們應(yīng)該

·把平臺服務(wù)價值外顯、更具象的展現(xiàn)財富顧問專業(yè)能力

·為財富顧問提供更高效的管理工具

如何用服務(wù)思維做體驗升級？

再來看看服務(wù)思維是什么？

是一種跨學(xué)科的思維方式，是用全局化、系統(tǒng)化的視角看待問題，通過對一段服務(wù)過程中的觸點體驗進(jìn)行系統(tǒng)、有組織地挖掘優(yōu)化，用設(shè)計思維去解決實際場景里的人與人的關(guān)系。
-引用Interaction Design Foundation

三個方向

服務(wù)體驗升級的切入點我們可以抽象為3個方向：

01.產(chǎn)品服務(wù)化

以用戶為中心，基于用戶旅程去做創(chuàng)新；從被動響應(yīng)到主動服務(wù)，是人到人的服務(wù)

02.服務(wù)品牌化

有序的把各個觸點串聯(lián)，打造有識別性，連貫統(tǒng)一、感知強(qiáng)的服務(wù)體驗

03.服務(wù)產(chǎn)品化

把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、打包成具體的產(chǎn)品，實現(xiàn)快速復(fù)制

設(shè)計動作

01.服務(wù)動線重構(gòu)

私募產(chǎn)品的購買門檻高，用戶從作出購買決策到完成購買的鏈路非常長，我們希望客戶通過與“財富顧問”建立連接，來輔助用戶完成購買前-中-后的整條鏈路；以及幫助財富顧問提升效率，為后續(xù)的交易轉(zhuǎn)化帶來各種交易線索。在體驗升級最開始的階段，我們嘗試在強(qiáng)調(diào)按鈕操作，獨(dú)立優(yōu)化預(yù)約建聯(lián)頁面信息布局等做了很多次的迭代升級，數(shù)據(jù)并不理想，并沒有提升用戶建聯(lián)率，需要跳出固有思維，從服務(wù)思維視角出發(fā)，基于用戶旅程優(yōu)先迭代人到人的服務(wù)。

從被動等待變主動服務(wù)

從用戶需被動等待財富顧問聯(lián)系轉(zhuǎn)換為主動添加財富顧問；縮短觸達(dá)鏈路，通過跨端跳端的體驗去幫助用戶簡化流程鏈路。

補(bǔ)齊服務(wù)場景缺口

服務(wù)缺口是用戶對服務(wù)的期待或需求和實際接受到的服務(wù)之間的落差（也是一個服務(wù)設(shè)計分析模型，用來探討服務(wù)為什么發(fā)生），在設(shè)計探索階段，我們可以梳理服務(wù)缺口，去找到設(shè)計切入點。

我們在重構(gòu)的時候發(fā)現(xiàn)，用戶僅在投中場景（私募詳情頁）才能聯(lián)系到財富顧問，用戶在發(fā)現(xiàn)場景下遇到類私募這種高門檻產(chǎn)品及內(nèi)容時是急需一個觸點去咨詢財富顧問的-即在發(fā)現(xiàn)決策場景的溝通缺口缺失，所以我們在私募用戶高頻鏈路上都進(jìn)行了服務(wù)容器的補(bǔ)齊。

02.服務(wù)價值顯性化

我們在訪談私募用戶的時候，很多客戶都會提到雪球財富顧問的服務(wù)好，態(tài)度中立不營銷；以及客戶希望提供更豐富的產(chǎn)品，但其實雪球私募的產(chǎn)品數(shù)量、品類是豐富的。

37.5%的私募意向用戶會在選擇平臺時選擇推銷感弱，能站在客戶角度的平臺；在訪談中，用戶對雪球財富顧問的中立立場，弱營銷感有較強(qiáng)感知
-引用自雪球私募用戶畫像報告

但我們并沒有把雪球的服務(wù)優(yōu)勢在前端傳遞給用戶，也從未系統(tǒng)性梳理過雪球私募品牌在用戶整條鏈路的信息和表達(dá)，所以我們給用戶傳遞的界面、視覺、文案是雜亂無章的。

我們需要自上而下的去明確我們的服務(wù)價值主張是什么，然后自下而上的從視覺設(shè)計、文案表達(dá)、交互等把我們服務(wù)價值在用戶消費(fèi)場景去做顯性化透傳。

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1.  

   百度輸入法顯示密碼鍵盤，完成密碼輸入僅需點擊 9 次。
2.  

   搜狗輸入法顯示文本鍵盤，用戶需在字母和數(shù)字之間切換，完成輸入需點擊 17 次。也支持長按第一行的字母輸入數(shù)字。
3.  

   微信輸入法顯示文本鍵盤，完成密碼輸入需點擊 17 次。不支持長按字母輸入數(shù)字。

 

 

1.  

   百度輸入法的鍵盤右下角顯示“回車”，用戶完成手機(jī)號輸入后需手動獲取密碼文本框焦點。
2.  

   搜狗輸入法的鍵盤右下角顯示“下一項”，用戶完成手機(jī)號輸入點擊下一項，密碼文本框自動獲取焦點。
3.  

   微信輸入法的鍵盤右下角顯示“下一項”，用戶完成手機(jī)號輸入點擊下一項，密碼文本框自動獲取焦點。

 

 

應(yīng)用截圖

 

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什么是稟賦效應(yīng)

當(dāng)一個物品用戶沒有擁有時，對他的價值感相對較低，當(dāng)用戶擁有時會高估和珍惜物品的價值。

它是怎么產(chǎn)生的

心理學(xué)家 Daniel Kahneman、Jack Knetsch 和 Richard Thaler 對稟賦效應(yīng)進(jìn)行了實驗，并在他們 1990 年的論文“稟賦效應(yīng)和粗略定理的實驗檢驗”中展示了這一概念，這一現(xiàn)象可以用行為金融學(xué)中的“損失厭惡”理論來解釋，該理論認(rèn)為一定量的損失給人們帶來的效用降低要多過相同的收益給人們帶來的效用增加。因此人們在決策過程中對利害的權(quán)衡是不均衡的，對“避害”的考慮遠(yuǎn)大于對“趨利”的考慮。出于對損失的畏懼，人們在出賣商品時往往索要過高的價格。

比如我們過生日收到的禮物，在沒有得到這件禮物之前，我們對他的價值或者吸引力往往沒那么高，但是當(dāng)這件禮物通過生日的形式送給你的時候，他就具有一定的意義并且這件禮物是屬于你的，假如此時有人花市場價購買你的禮物，內(nèi)心更多的想法是不舍得賣，因為這件禮物已經(jīng)屬于你了。

講個自己真實的故事，我自己是對一些財富手串、事業(yè)手串等等相關(guān)的東西不感興趣的，哪怕他很便宜我也不會去買，但是有一天女朋友從雍和宮幫我求來一個財富手串并且還是開過光的，以后我就每天帶著這個手串形影不離，有一次放在某個地方找不到了，當(dāng)時我就很焦慮，感覺自己損失了很大一筆錢，這個其實就是稟賦效應(yīng)作祟，因為這件東西通過很特別的方式才到我手里，我已經(jīng)認(rèn)定這就是我的東西了，所以他對我的價值是極其高，哪怕我之前對這種手串不感興趣。

產(chǎn)品中的應(yīng)用

賦予更高的價值

最常見的產(chǎn)品設(shè)計場景中就是分享的場景，例如我們常見的一些分享都是底部彈出一些第三方鏈接方式，那么想一下這樣的方式分享率極低，我們可以利用稟賦效應(yīng)去強(qiáng)化產(chǎn)品的價值感，在學(xué)習(xí)產(chǎn)品中把學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)融入分享頁面中提升讓用戶感受到學(xué)習(xí)的價值增加分享欲望，在旅游產(chǎn)品中一般都會記錄用戶的旅游足跡，此時把用戶經(jīng)過的城市以地圖的形式融入在分享頁面中，激發(fā)用戶的旅游價值，稟賦效應(yīng)在分享產(chǎn)品中不止這些玩法，商品收貨時、貴重物品分享時等等。

誘導(dǎo)稟賦效應(yīng)

誘導(dǎo)即是向用戶贈送免費(fèi)的東西，通過這種方式提供免費(fèi)試用服務(wù)或者是一些優(yōu)惠禮包等，當(dāng)?shù)玫矫赓M(fèi)服務(wù)或者優(yōu)惠時由于稟賦效應(yīng)用戶可能會去進(jìn)行付費(fèi)或者深度使用，讓用戶感受到這是它自己的東西，對產(chǎn)品的價值感加倍。（但是我感覺這種方式效果提升不是很明顯，但是確實可以利用這種心理去嘗試可能會有意外收獲。）

個性化價值

誘發(fā)稟賦效應(yīng)的另一個重要因素是用戶的主人翁意識，在一些產(chǎn)品中會有一些個性化的設(shè)置，用戶可以根據(jù)自己的喜好去進(jìn)行設(shè)置，這樣可以讓用戶與產(chǎn)品產(chǎn)生價值聯(lián)動，比如谷歌瀏覽器的背景和同步功能就是我一直使用的原因，雖然其他瀏覽器也有同樣的功能，但是在互聯(lián)網(wǎng)初期谷歌可是用這個功能吸引了不少用戶，在比如app中常見的換膚、換色等功能。

反面效應(yīng)

有正向的也就有反向的，反向指的就是厭惡效應(yīng)，人們對自己所擁有的東西更加珍視，所以對于損失所表現(xiàn)出來的厭惡要比獲取收益表現(xiàn)出的愉悅強(qiáng)烈得多，我們往往會對所損失的東西更為敏感，有心理學(xué)家實驗過，股票下跌的損失要用雙倍的漲幅才能挽回心理痛苦，在產(chǎn)品中常見的就是會員試用服務(wù)，當(dāng)我們給用戶7天或者30天的試用期后，時間一到大部分用戶都會選擇付費(fèi)，因為他們默認(rèn)這些服務(wù)已經(jīng)擁有不愿損失。

總結(jié)

情緒和社會會影響一個人的決策，因此根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)我們了解這些因素時，我們可以構(gòu)建設(shè)計來幫助用戶做出可能的最佳決策，產(chǎn)品設(shè)計師可以通過使用價值賦能、個性化、免費(fèi)試用等簡單方法，利用這種效果來提高產(chǎn)品的留存率和滲透率。